有關(guān)寄樣板前的客戶判斷和發(fā)樣品后的跟蹤

關(guān)于樣品遞送的問題，網(wǎng)絡(luò)上問了太多的人，也是都沒有好的辦法，這是一個無解無規(guī)律的問題，最近看到網(wǎng)上一個帖子，把免費要樣品，不付快遞費的人直接當(dāng)成騙子，小運不同意這樣的看法喔，因為我有幾個客戶就是這樣來的，一個印度客戶就是通過免費的樣品，進(jìn)而談判談下來的~

簡單的分析幾點吧

1、樣品的性質(zhì)，有些產(chǎn)品是玩具，衣服，拿出可以玩可以穿，但是對于某些化學(xué)產(chǎn)品來說，拿去干啥呢?

2、成本，凡事都有成本的，你可以為了做廣告花掉十萬二十萬，也不是立竿見影，一個小樣品，幾百塊不愿意花嗎?

3、推測客戶的心理是從客戶的種種行為就行判斷，但是不能僅僅從表面行為進(jìn)行判斷，也不能單單從一個片段上進(jìn)行判斷。

某些客戶很大，很強(qiáng)勢，就是不付樣品費，快遞費，但是的確是很大的客戶。

我會努力爭取一下，如果實在對方不想付，我會免費發(fā)。有時我做的產(chǎn)品樣品不值幾個錢，幾百塊十多塊，主要是快遞費，如果對方真的就是不付，我們看重對方的實力，也會免費發(fā)。

某些客戶本不想付樣品費，告訴你出單后給你補(bǔ)上，你卻始終不相信對方是真實采購，認(rèn)為對方是騙子，在客戶的心理上不僅僅是錢的問題，不被信任造成的傷害更大一些，因此很多客戶拿到樣品，付了錢，也失蹤了!

這是一個矛盾的問題，我也希望客戶出快遞費，樣品費，痛快的客戶也有，但是大部分都是想免費拿到，直接打入騙子一個行列?那么我外貿(mào)不能做了;直接免費給他?總覺得吃虧，于是拼命地找各種理由勸說客戶，希望客戶能稍微地出一點，表示誠意，失敗者多，成功者少!

所以單單從免費要樣品，不付快遞費來推測客戶是不是騙子是不合理的，單子能否成交不在于怎么寄樣品，而在于發(fā)樣品前的判斷和發(fā)樣品后的跟蹤。

1：判斷

既然是判斷就有對有錯，我們也只能說去盡全力根據(jù)跟客戶的溝通，來往的交流來判斷。

1)、客戶對產(chǎn)品的了解程度。

2)、能否從網(wǎng)絡(luò)上查到客戶是否真正有求購信息，或者網(wǎng)站的經(jīng)營信息。

3)、如果客戶不具備前兩點，就要仔細(xì)的問問，您是自己用還是中間商，終端客戶的用量有多少，對參數(shù)什么要求，之類的，確認(rèn)一下對方需要的真正是自己的產(chǎn)品，化工類客戶尤其如此。

2：快遞費

對于我們公司，如果基于對以上三點的判斷，如果客戶要樣品，我們是會發(fā)的，爭取一下付樣品費，無非就不會逃出下面幾種說法：

1)、樣品免費，但是快遞得收費，這個費用，如果有了訂單，我們會從訂單的總值中扣除。

2)、樣品免費，但是快遞得到付，這樣各自承擔(dān)一部分，公平合理。

3)、樣品免費，但是快遞費用公司規(guī)定要您承擔(dān)。(中間雙方討價還價，不能達(dá)成一致)要不這樣，咱們各自承擔(dān)一半，也沒有多少錢，我也好跟公司交代，這樣您也顯示了誠意，以后合作的時候我向經(jīng)理申請價格優(yōu)惠，經(jīng)理也會考慮大您的誠意……

用盡渾身解數(shù)，還是不行，那也沒轍了，基于以上判斷，客戶真的有需求，也就得發(fā)了!

有時候我會把樣品當(dāng)做破解談判瓶頸的一個武器。

例如，某個單子，僵持很久，對方的價格我們接受不了，我們的價格客戶也是不想接受。我會主動提出，這樣吧，先給您發(fā)個樣品，您看看，檢測一下，就可以看到我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量，我們不是生產(chǎn)次等貨，所以我們的價格不能再低!

3：后期跟蹤

所謂樣品的后期跟蹤實際上是個偽命題，很多人發(fā)了樣品后，客戶不再理你，不外乎以下原因：

*1、中間商

他們拿到后要做展覽用，或者給最終客戶，他決定不了最終的結(jié)果，所以你總催他也沒用，不要跟得太緊，要讓他感覺跟你是一條戰(zhàn)線，我們是一起來拿下最終客戶!

我催中間商從來不問樣品的檢驗如何，我會告訴客戶，有什么需要我配合的嗎?有什么需要我做的嗎?可能檢驗標(biāo)準(zhǔn)不一樣，我給你一個我們的檢驗標(biāo)準(zhǔn)，你給客戶，或許能減少很多誤會!

*2、不滿意，不合格，客戶不理你，這種往往很難回頭

唯一的辦法是，試著重新發(fā)樣，費用我們承擔(dān)，要求客戶重新檢驗，但是由于客戶已經(jīng)從第一輪中拿到了滿意的樣品，客戶是否會同意還是兩說。

*3、檢驗需要過程

這個不多說，同第一點，不要一發(fā)郵件就是樣品怎么樣，有檢驗結(jié)果了嗎?要給對方一定的時間去檢驗。

*4、收集樣品

某些產(chǎn)品，客戶想收集樣品而已，拿到手了，就不理你了，這種其實不好判斷，還是要跟蹤。

*5、樣品合格

但是條件不滿意，這一條尤為關(guān)鍵，其實樣品如何，后期的跟蹤如何，很大程度受交易條件制約。

如果你的價格，付款方式很有誘惑力，即便不合格，客戶也不會完全不理你，你稍微解釋一下，客戶或許還會接受你發(fā)第二次樣品。

但是如果交易條件談不妥，樣品再好，也白搭，因為客戶的樣品不光你的，他可以從其他家拿到同樣的樣品，更好的條件。你，只能出局!

*6、要學(xué)會跟蹤的轉(zhuǎn)換

樣品發(fā)送后，一開始是所謂的樣品的跟蹤，到了后期，實際上還是我們常說的跟蹤客戶。你提樣品，客戶一直不回復(fù)，就不要再提了，換話題。